华明清端起搪瓷杯喝了口茶，指尖轻轻摩挲着杯沿，语气沉了沉：“你们的任务，是开拓市场、占领市场，这活儿跟普通销售不一样，一般人干不了。你们不光要卖产品，还得跟客户一起搞定配套技术，把咱们的产品跟人家的设备对接好。所以你们打交道的，不光是采购，还有对方的技术人员，甚至是行业专家。”
他扫了眼五个年轻人紧绷的表情，又放缓了语气：“也别太紧张。他们是专家，但不代表啥都懂，你们讲的是咱们自己的产品，是你们天天摸的东西，这就是你们的优势。跟他们谈技术的时候，大方点，举止别毛躁，别夸夸其谈，也别缩手缩脚，把握好度就行。”
“要是能多了解点上下游产品，就更好了。” 华明清往前探了探身，眼神里满是期许，“搞清楚咱们的产品跟上下游的关联，各自起啥作用，会互相影响啥，你懂的比他们多，谈判时自然能占主动。这事儿急不来，但你们得往心里去，多学多问。需要买书就买，找我报销，这点钱别省。你们五个也能互相推荐，人手一套都成，将来，我还指望你们带徒弟呢！”
“带徒弟？” 五个年轻人愣了愣，随即都笑出了声，会议室里的紧张感一下散了不少。
“别笑，” 华明清也跟着勾了勾嘴角，“说不定三个月，最多半年，你们就得挑大梁带新人。现在觉得轻松，等上手了，有你们忙的。”
又喝了口茶，他话锋一转：“刚才聊的是技术，现在咱们说实打实的销售。有人说，咱们卖的是技术产品，这话不全对。咱们卖的，是产品加服务，得把服务贯穿到销售的每一步。”
他故意停了两秒，等五个年轻人在笔记本上记完，才继续说：“服务分三块：售前、售中、售后。你们现在做的，就是售前服务，没有好的售前，哪儿来后续的销售？这点不用我多说，你们心里都有数。”
“重点说售前该怎么做。” 华明清的手指在桌上轻轻敲了敲，“咱们把售前做扎实，就能做到‘人无我有’—— 毕竟以前咱们在这方面落后太多了。你们本来就是搞设计的，产品的前后左右上下游怎么连接、有啥用途，闭着眼都能说清楚，上手肯定快。前几天你们画的图我看了，挺好，意思都表达到了。”
“关键是谈话技巧。” 他话锋又转，语气严肃了些，“记住，谦虚是美德，也更容易让人接受，没人愿意跟傲气的人打交道。跟对方技术人员聊的时候，沉住气，别轻易表态，先摸透人家的需求，再开口。老祖宗说的‘紧眨眼，慢开口’，用在这儿正合适。”
“该准备的都准备得差不多了吧？” 华明清抬眼扫过众人，“前阵子让你们跟销售人员对接，就是让你们选目标，多挑几个，撒大网才能捕到鱼。别指望每次谈判都能成，得有失败的心理准备，百折不挠才能干成事。现在说说，你们都选了哪些目标，打算怎么干？”
朱瑞宁先开了口，说想主攻华东片区的几家重工企业；张宏明盯上了北方的农机厂；王社庆、葛伟涵、薛方林也陆续说了自己的目标和思路。华明清听得仔细，等每个人说完，都逐一点评：“瑞宁，华东那几家重工对接口精度要求高，你得把咱们产品的公差数据细化成表格，带着方便人家看；宏明，北方冬天冷，得跟客户说清楚咱们产品的低温适应性能，别漏了这点……”
从出差要带的技术资料，到跟客户初次接触该注意的细节，他都交代得明明白白。
“前几天跟销售人员开会，我提了诚信。” 华明清的语气又沉了下来，“诚信这俩字，说起来容易，做起来难。对家庭要诚信，对厂子要诚信，你们出去，一言一行代表的不光是自己，更是琼花厂。”
“对家庭的诚信，我不多说。” 他的目光变得锐利，“那些乌七八糟的事别沾，你们都是男子汉，得对自己、对家里人负责。对厂子的诚信，你们手里的小册子 ——《行为规范》《保密守则》《信息采集办法》，都好好看看。”
“尤其要注意保密。” 华明清的声音压得更低，“你们以前没做过经营，可能没概念，但市场竞争的残酷性，我必须跟你们说清楚。销售政策、价格策略、承包合同，这些都是商业机密，是厂子的生命线。咱们厂八千多口子人，连着八千多个家庭，都指着厂子吃饭，要是因为你们的疏忽泄了密，对手抢了客户，大家工资都发不出来，你心里能踏实？”
“现在市场经济刚起步，同行之间不择手段的事以后会越来越多。” 他顿了顿，语气又软了些，“你们跟普通销售不一样，将来都是厂里的顶梁柱，得更严格要求自己。‘人无信不立’，不光对人，对企业也一样，厂子没诚信，谁还愿意跟咱们合作？跟客户打交道，拿不准的就请示，别硬撑。说‘我回去请示下’，人家不会觉得你没本事，反而会觉得你稳重，没人不愿意跟稳重的人合作。”
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