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第一百二十八章 销售包干(1)

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爱梓和金山做了一桌好菜请他们的五个儿女回家团聚,其目的就是为应声介绍女友,让他与新贤见面。二老从新贤的讲述中得知,应声和一芳的真爱被换亲化成了泡影,双方都非常痛苦,他们这才明白应声不找对象的真正原因。再看看被逼换亲的应兰、应菊也苦着脸,二老心里泛起的酸楚难以言说。

新贤的出现,让应声得到解脱,从此沙布氏、爱梓和金山再也不提为应声提亲的事了。

应声把对一芳的爱深埋心底,化作了无穷的工作动力。

随着时间的推移,全国各地中央空调厂家如雨后春笋般增加。昆仑山公司的产品,原来那种皇帝的女儿不愁嫁的格局被打破。有的企业销售机制更灵活,产品价格更低,昆仑山公司面临着残酷的市场竞争。过去生产任务饱满,现在却吃不饱。生产任务严重不足,使公司的利润大幅下滑。企业的效益好坏,直接关乎白龙港村公益事业的投入和群众的入股分红,作为总经理的应声面临着严峻的挑战和考验。

其实,销售人员的工作是很努力的,他们发扬千山万水、千言万语、千辛万苦的“三千万”精神,舍小家为大家,长年出差在外,而工资收入与同级别的人员相比是一样的。另一方面,他们在外没有自主权,对项目的关键人物,没有有效灵活的公关措施跟上,事事要请示,放不开手脚。有的是因为请示而贻误了时机,有的是因为销售手段不到位而使项目搁置,有的是因为政策没有别的企业优惠,好端端的一个项目,眼睁睁的被人家抢走。

应声认识到:作为冠以大集体桂冠的昆仑山公司,从原料采购,到生产、销售完全依赖于市场,是切头切尾的乡镇企业。在市场经济的汪洋大海里,如果继续沿用全民大集体企业计划经济的销售模式,最终必定被市场的巨浪所吞噬。

想当初,为了找到第一台样机的试用厂家,彭步德等人索要两万元,那时还没有销售模式,更谈不上灵活的机制,只能承担着风险硬上。后来虽然建立了销售管理制度,但是由于产品供不应求,矛盾并未凸显。在今后的销售中,突出问题和矛盾将越来越多,总不能事无巨细的一件一件由领导班子讨论吧。看来,制订灵活的销售政策已势在必行。

安徽省小岗村的十八户农民敢闯敢试,冒着风险签下生死契约,实行了大包干。全国轰轰烈烈的推广小岗村的经验,农村实行联产承包责任制。这使应声脑洞大开,他利用农村改革的理念,借鉴外地企业销售的一些灵活做法,结合昆仑山公司实际,提出了实行“空调机销售大包干”的改革思路,即包任务、包价格、包回款速度、包销售费用。实行各种费用包括差旅费、补贴费、误餐费、业务费等承包;超额完成任务提成奖励,完不成任务工资打折;费用节约归己,超支自付。

公司领导班子多少次开会讨论,对改革方案逐条研究斟酌,最后,争论的焦点集中在两个方面:超额完成任务,提成奖励是否太猛?完不成任务,工资打折是否太狠?一高一低成了销售大包干方案的关键。

应声认为,这看起来是改革销售制度的事,实际上是思想解放的问题。于是,在全公司开展如何改革销售制度的大讨论,他想通过对销售大包干方案的讨论,对整个公司的员工来一次思想大解放,为下一步深化企业改革打下思想基础。

有人说,超额完成任务没有奖励,完不成任务不受惩罚,这是地道的鞭打快牛,纵容懒牛。

有人说,如果超额拿奖、节约归己,而没有相应制约惩罚手段,这种只奖不赔的做法,于情于理于法纪都可能会有问题。如果执纪部门提出质疑甚至追究,我们能讲明白吗?

也有人说,如果只罚不奖,这种舅舅理更不可取。

道理越辨越明,公司上下对有奖有罚的销售大包干呼声很高,公司领导经慎重研究向董事会提交了《关于昆仑山公司实行空调机销售大包干的意见(暂行)》,获得通过。

新的政策,新的面貌。销售合同一份接着一份,生产任务又饱满起来。销售人员是很辛苦,但是业绩突出的人收入也很丰厚,这对公司对个人都有利。更重要的是,在处理与用户的关系问题上,更快捷更灵活。

“铃铃铃……”销售科的电话铃声骤响,工作人员接完电话,飞奔到总经理办公室报告:

“步总,好消息,航天城决定用我们的产品了,有些细节问题面谈后,就可以签合同了,可是北方销售组的人一个都不在,怎么办呢?”

“真是个好消息,哦,他们三个人在一起,今天就回来,这件事我来处理。”应声高兴的说。

第二天应声早早来到办公室,静等北方销售组前来报告工作。已经十点多钟了,还不见一个人影。应声有些着急了,就派人去他们家里找,家属都说,昨晚没有回来。

应声正在和老赵、言骏紧急碰头之际,县纪委来了两名工作人员,说要调查了解北方销售组三名党员的违纪问题。

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