吴老板看了看高档——一块五一片：“那这个呢？怎么还贵了三毛？”
“高档——品牌包装、二十四小时售后、交货期二十天。”林远舟说，“包装是高档彩印盒，配有产品规格卡和保修卡，二十四小时售后热线，退换货三天内处理，交货期二十天内。”
“品牌包装？”吴老板拿起桌上那只样品，翻到底部，“就是你们现在用这个袋子？”
“对。这个袋子成本三毛五一个，市面上的白袋才三分钱。”林远舟说，“一个包装袋就差了三毛二。再加上售后服务和交期压缩的成本，三档之间的价差，每一分钱都算得清清楚楚。”
吴老板又把报价单看了一遍：“那我们之前你给的那个价——一块二——是中档？”
“对。”
“那德茂的九毛六呢？”吴老板问，“他们算什么档？”
林远舟笑了笑：“他们没有分档，报的就是一口价。但你仔细想一下——他的裸货出厂价，加上你自己做的包装、自己承担的风险、自己准备的包材和仓储时间，算下来总成本等于什么？”
吴老板开始心算。
德茂九毛六一片，最少也是五千片的起订量，那就是四千八百块钱。如果他用这批货，得自己买包装袋，市面上最便宜的透明塑料袋都得好几分钱一个，那就多加两三百块钱。还要找地方重新打包、贴标签，人工和场地费又是几百。最关键的是，万一货有问题，退换也没有保障，得全部自己扛。
他一笔一笔算完之后，脸色变了：“这么一算，德茂的九毛六，加上包装和人工，至少一块零五分做出来，还是不包售后的。”
“对。”林远舟说，“德茂的九毛六就是一个低价档的裸货价。他们把这个价格当成一口价报给你，但你实际付出的成本并不便宜。”
吴老板靠回椅背上，沉默了好一会儿。
他想了一会儿，脑子又开始算对比：如果拿中档一块二的这批货，到手就有完整的品牌包装、有售后保障，三十天就能交货，基本上到手就能卖。采购商那边对包装和售后是有要求的，裸货反而不好报。
他又看了一眼高档那一栏——一块五，太贵了，他暂时做不了。
“那我要是选中档的话……”吴老板抬头看着林远舟，“这个售后具体怎么弄？”
“三十天内非质量问题想退货的，收15%的手续费；质量问题、运输损耗，我们全价退换。”林远舟说，“退货周期不超过一周。”
吴老板追问道：“那我刚才说的那个大采购商——深圳华贸——他们对包装品质有要求的，你这个中档包装能过他们的审核吗？”
“华贸之前跟我们合作过，他们的验货标准跟我们裕盛的包装标准完全匹配。”苏晚晴接过话，语气平稳，“你可以拿一片样品去给他们看，如果他们说不行，这个单子我本人负责调整到高档档位，差价由公司承担，不让你多掏一分钱。”
吴老板看了她一眼：“你说的是真的？”
“白纸黑字写进合同。”苏晚晴说。
吴老板沉默了大概有半分钟，然后用力拍了一下大腿：“行！那就先来一万片中档的，一片一块二，原价！”
他说完又补了一句：“但那个高档的货，我过几天拿一片去华贸那边试试水。如果他们对品质有更高要求，我压价再压不下来的话，再考虑升档。”
林远舟点点头：“都行。预付款方面——”
“按老规矩来。”吴老板摆手，“30%预付，货到付尾款。这个你不用担心，我这边现金流不紧张。”
苏晚晴当场从包里拿出订单合同，吴老板签了字，又让财务打了一笔三千六百块的预付款到裕盛的账户上。
前后不到四十分钟，原价拿下。
从吴老板铺子里出来，苏晚晴上了面包车，把合同放进公文包：“他这关过了。接下来去哪？”
“陈老板那家——就在东莞这边，不算远。”林远舟看着窗外的街道，“老陈的电话昨天也打了好几个，口气比吴老板还急。”
“老陈那边也是德茂的客户？”苏晚晴问。
“应该是。德茂的报价单发得很广，只要跟我们有合作的，八成发了。”林远舟说，“不过老陈这个人跟吴老板不一样，他不怎么在意包装，他在乎的是交期。”
车子开出镇中心，拐上了一条坑洼的乡道。
苏晚晴靠在座位上，侧头看了林远舟一眼：“你今天把三档报价拿出来，提前准备过？”
“昨天晚上临时想的。”林远舟说，“孙德茂打价格战，我们不能跟着降。但也不能硬扛着不说话，那样客户会觉得我们不重视他们。所以就得换个打法——用定价结构让他自己去算账。”
“让他自己算清楚，德茂的低价并不便宜。”苏晚晴轻轻地接了一句。
“对。”
面包车在乡道上颠簸了一刻钟，在一家铝合金卷帘门的厂房前停下来。厂房门口堆着几摞纸箱，空气中弥漫着一股塑料高温的味道。陈老板正站在门口跟两个工人说话，看到林远舟下车，快步迎了上来。
“林总，你可算来了。”陈老板一把拉住林远舟的手，“我还以为你不管我了呢！”
语气里有埋怨，但也有一丝说不清的焦急。
林远舟笑着拍了拍他的手背：“怎么会不管。走，进去说。”
他跟在陈老板后面走进厂房，心里已经想好了接下来十几分钟要怎么谈。
三档报价法在第一家客户身上已经验证了效果，现在要做的——就是复制这个逻辑，在每个客户身上跑一遍。
这些人不会都留在报价单上的“一块二”不动。
但只要他们留在中档，就是赢了。
喜欢重生之我在90年代做外贸请大家收藏：(m.zuiaixs.net)重生之我在90年代做外贸醉爱小说网更新速度全网最快。