就我通过这个案例想跟大家分析，每个人买产品他的核心价值观不同，所以卖产品卖的是什么，卖的是核心价值观，你聊什么你聊的也不是产品本身，你更多的是拥有一种，导师的身份在跟他交流，卖房子的不是房子销售员，是房产投资导师，卖车的不是卖车的销售员，是家庭出行导师对吧，卖保险的不是保险业务员，是家庭风险资产配置保障导师，像我们这种讲课的，本来就是一种老师。
再举一个例子，你卖一些健康产品的，你不是健康产品的销售员，是健康行业的导师，你把你自己当做导师，客户才会在你这买东西会产生价值，这就是了解客户的需求及渴望，来第五步提出解决方案并塑造产品价值，这里有没有提到产品，还没有只是塑造产品价值而已，就是你通过什么来去解决客户的这个问题呢，比如说你在乎手机什么，外观好看呀，那我就提出华为Pocket 2，这款手机外观最好看是吧，你在乎什么性能呀，买电脑最在乎性能，那我推荐外星人电脑，专业游戏电脑打游戏性能超高，要不要来一台，这就是感觉，这就是性这就是我说的，要提出解决方案并塑造产品价值，还要告诉他购买的好处和不购买的遗憾，
第六步就是成交，成交这一步是非常关键的一步，就是你一定要要求客户付款了，很多人介绍了一大通，就是不敢要求客户现在去买单，所以客户就跑了，所以在这里易发老师跟大家分享，成交的几个方法，第一个叫做测试成交法，你可以在正式让他要求付款之前，你先问他假设有这么一个好的产品，各个条件都符合你，你要不要考虑购买一下呢，ok叫测试成交，就是为什么要做测试成交是因为，先让客户对自己有一个承诺，紧接着他反悔在跑的概率就会变得更少，哎这个是有心理学做过测试的。
我记得在影响力这本书中讲过这样的一个测试，在一个小区的道路边可能要插很多，这个柱子作为一些道路的提示，要得到这个小区的业主的同意，a你直接跑去跟业主去商量，我能不能在这个小区这个地方，放很多东西，这个时候我相信，业主肯定是有一些同意有些不同意，经过测试有一半同意一半不同意，但是如果你提前跑过来跟业主说，说我们在做一个环保的一个，这样的一个活动，那如果接下来有环保的一些活动，要做一些事情你能配合一下吗，你先做就书面可能签个字通知一下，客户说没问题，紧接着第二次在跟，业主做商量的时候就发现，成功率就高了很多，从50%提到的70%，这就叫做心理承诺.
第二个就做对比成交法，什么叫对比成交法，就是在买房子的时候，在租房子的时候，这个方法使用的非常多，就当你去看房子的时候，业务员会特别喜欢做一件事，就是先带你去看一些不好的房子，而且把房租的价格或卖价标的很高，你会觉得这样的房子都这个价，太烂了吧太烂了，然后再带你去看好一些的房子，这个房子明显比上个房子各方面都要好，但是价格只贵了一点点，你当时就会觉得怎么会这样呢，怎么可能价格怎么才贵了这么一点，于是这个销售员告诉你是因为这个老板，急卖房家里资金这个比较短缺着急卖，如果你不买的话，可能前面还有几个客户想要准备买。
所以你要想买早点做决定，哇这个时候你就慌了你想，哇前面那个房子这么烂，都这么贵这个房子这么好，价格才贵了那么一点点，那我说什么呢赶紧拿下呀，你看这就是对比成交法，你以为对比成交法只会用在卖房子吗，其实我们生活中到处都是，你买饮料也是一样小瓶两块500毫升，大瓶三块1.5升你想大瓶是小瓶的两倍多，那才价格贵了一块，我肯定就买大瓶，你看这就是对比成交法。
其实说白了那个小瓶就没有打算卖，就像很多奢侈品店一样，奢侈品店摆了很多钥匙扣，一个钥匙扣都卖两三千块钱，你说疯了吧谁会买个钥匙扣卖个两三千块钱，说白了我告诉你个秘密，这些钥匙扣根本就没有打算卖，就是摆到那里做对比的，让你觉得钥匙扣都卖两三千，一个钱包四千块贵吗，你会瞬间你觉得就不贵了，你觉得你就可以接受了对吧，这就是对比成交法。
第三个叫做赠品成交法，就是客户买产品的时候，我们都了解很多客户买产品，其实他都会贪小便宜对吧，他又不希望产品质量下降，又喜欢贪点小便宜，因为人性就是如此，那我们买产品的时候，我们就想让老板降点价，我们就想让老板多给一些赠品，对还是不对那这个时候，你也要提前把一些优惠和赠品提前准备好，但切记千万不要一次性全给完客户，当客户说你还有什么优惠的时候呢，哎你说我们这里店里有三个小赠品，123全送给你好不好，如果你一次性把所有的赠品都送完，客户会说我还不满意，因为人性是贪的嘛，当你给了他三个赠品他还要第四个，当你给了第四个他还想要第五个对不对，请问你一次性把三个都给完了，对方有什么感觉，对方还想要第二次呀是不是。
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