天刚亮，我手机就震了。市场部老张发来消息：“对方确认今天十点，视频会议，合作意向洽谈。”我把手机翻过来扣在桌上，看了眼墙上的钟——七点二十三。
昨晚睡得不算踏实，脑子里还在过那些条款。不是怕谈不下来，是怕谈下来了执行出岔子。可话说回来，要是连第一步都不敢迈，后面的事也就别提了。
八点半，我拎着包进了会议室。投影已经架好，摄像头测试了一遍，背景墙特意换了公司新LOGO加英文标语的版本，看起来正规点。桌上摆了两杯咖啡，一杯是我的，另一杯是助理顺手放的，估计待会谁进来坐哪儿就归谁。
九点五十，海外合作伙伴那边开始接入。画面一通，出现三个人，两个男的一个女的，都穿着衬衫，背后是间亮堂的办公室，墙上挂着本地地图。领头的是个戴眼镜的中年男人，自我介绍叫阿米尔，声音平稳，带点口音但听得清。
“李总，感谢您这边准时上线。”他开口就是一句客套。
“应该的，”我笑了笑，“等你们也不止一天两天了。”
寒暄完，直接进正题。他们先抛问题：我们有没有在当地合规运营的实际案例？有没有处理过跨文化沟通中的法律风险？有没有被处罚记录？
问得挺实在，也挺狠。
我没急着解释，转头对助理说：“把那份带水印的文件调出来。”然后对着镜头，“咱们不讲虚的，先看东西。”
屏幕上弹出一份PDF，是我们上周给泰国客户做的服务方案预审版，右下角有个半透明的“法务预审通过”水印，日期清晰，审批人签名齐全。
“这是我们现在的标准流程。”我说，“所有对外材料必须经过双轨审核，内部初审加外部法务团队终审。像这种水印，不是装饰，是责任标记。”
他们凑近屏幕看了几秒，那个女代表还拿笔在本子上记了什么。
阿米尔点点头：“严谨是好事。但我们注意到，有些同行推进更快，报价也更低。”
我知道他在压价，也在试探底线。
“快是有代价的。”我打开另一个页面，贴了个新闻截图，“越南一家科技公司，上个月因为宣传用了‘行业领先’四个字，被罚了八十万美金。理由是缺乏第三方数据支撑，构成虚假陈述。”
我顿了顿，“我们不用这种词，也不做这种承诺。我们宁可慢一点，让每句话都能站住脚。”
屋里安静了几秒。
阿米尔抬眼：“你们确实不一样。”
“不是我们想不一样，”我说，“是吃过亏的人才知道哪些雷不能踩。”
其实这话有点夸张，我们还没真在国外栽过跟头，但道理没错。
接下来他们问技术细节，我和他们一项项对。说到一半，他们突然提了一嘴：“有家公司前两天也来找我们，说能提供类似服务，而且愿意全量免费试用三个月。”
我一听就明白了，这是有人抄后路。
但我没慌。反而笑了：“免费的东西，往往最贵。”
“怎么说？”阿米尔挑眉。
“你想啊，他们敢免费，说明成本压得极低。那要么是技术不过关，靠烧钱抢市场；要么是准备拿用户数据反哺其他业务。你们真敢接这种合作？”
我指着自己脑袋：“换我是你们，我会问一句：他图什么？”
这话戳中点了。他们互相看了看，没再提那家公司的名字。
眼看气氛松动，我顺势推了一下：“我们不搞免费试用，但我们愿意分阶段走。第一期只做最小可行性试点，你们投入可控，我们也展示能力。做完之后，你们觉得行，再扩规模。不行，咱俩都止损。”
阿米尔沉默了几秒，忽然笑了：“你这打法，像打太极拳。”
“不伤人，也不让自己吃亏。”我说。
会议开了整整一个半小时。到最后，他们没当场拍板，但同意签一份初步合作意向书，作为下一步接洽的基础。
电子文档传过来的时候，我盯着那个“同意签署”的按钮看了两秒，才点下去。签完，系统自动跳出一条提示：【双方已签署《初步合作意向书》，后续动作将依据协议条款推进】。
我长出一口气，靠在椅背上。
成了。
不是大胜，但迈出了最关键的一步。
助理小声问我：“要不要通知团队？”
“先不急。”我说，“让他们忙完手头事再说。现在传出去，容易飘。”
我拿起杯子喝了口咖啡，凉了，但还是咽了下去。
阿米尔最后说了句：“李总，你们给人的感觉，是真把规矩当回事的人。这在我们接触过的中国企业里，不多见。”
“规矩不是束缚。”我回他，“是让人敢跟你合作的理由。”
挂了视频，会议室一下子安静下来。我坐着没动，看着投影缓缓黑掉，心里那根弦总算松了半截。
但这事没完。
我掏出手机，拨通助理：“把会议纪要整理一下，重点列三条：一是对方关注的合规流程细节，二是我们提出的分阶段试点模式，三是他们提到的竞争方信息。今晚发我，明早九点前抄送管理层。”
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