处理完窜货危机的第二天,苏晚晴在储物间里面对着满墙的代理资料,意识到必须建立更完善的制度体系。她想起管理学课本上的话:"小企业靠人情,大企业靠制度。"
她决定从四个方面重建代理体系:
1. 区域保护制度
苏晚晴找来上海地图,用不同颜色的记号笔划分出清晰的代理区域。每个代理只能在指定校区内销售,跨校区销售需要支付10%的跨区费。她特意保留了松江大学城这样的空白区域,作为未来的增长点。
"这是你们的'领地'。"她在代理大会上展示地图,"保护好它,经营好它。"
2. 价格管理体系
她设计了严格的价格阶梯:
· 代理拿货价:统一7折
· 建议零售价:保持市场统一
· 最低限价:禁止低于8.5折销售
每个代理都要签署价格承诺书,违规者第一次警告,第二次扣除保证金。
3. 编码溯源系统
受到农产品溯源的启发,苏晚晴设计了一套简单的编码系统。每个商品标签上都有一个独特的代码,比如"FD-XK-0108"代表"复旦-星空壳-1月8日出货"。这样一旦发现窜货,就能立即追查来源。
4. 代理评级机制
她建立了星级评定体系:
· 一星代理:基础权益
· 三星代理:享受优先补货权
· 五星代理:参与利润分成
评级根据销售额、客户评价、规则遵守情况综合评定。
制度设计好了,但执行才是关键。
第一个挑战来自交通大学的一个代理。他在校园论坛上以"限时特惠"的名义变相降价,被其他代理举报。
苏晚晴没有直接处罚,而是召开了第一次代理仲裁会。让其他代理共同讨论如何处理。
"这是破坏规则!"
"但他确实带动了销量......"
"今天他降价,明天我也降,最后大家都别赚钱了!"
经过激烈讨论,代理们一致认为应该按规定处理:警告一次,扣除当月星级评分。
更让苏晚晴惊喜的是,代理们自发成立了"规则委员会",定期检查各校区的执行情况。他们比苏晚晴更了解各自学校的情况,能发现她注意不到的问题。
"学姐,"规则委员会主任、华东师大的代理向她汇报,"我们发现有个别代理在开发票时做手脚,建议统一收据格式。"
制度的完善带来了意想不到的效果。一个月后,苏晚晴在分析数据时发现:
· 代理流失率从15%降到5%
· 客户投诉减少30%
· 整体利润率提升8%
最让她欣慰的是,代理们开始把"山海"当作自己的事业来经营。上海大学的代理设计了新的宣传海报,复旦的代理开发了会员系统,连最初反对保证金制度的代理都说:"现在这样挺好,不用担心恶性竞争了。"
这天晚上,苏晚晴在储物间更新代理手册时,韩梅梅忍不住感叹:"晚晴,你现在像个真正的CEO了。"
苏晚晴看着墙上完善的制度框架,轻声说:"我只是明白了,要让生意长久,光靠信任不够,还要有好的规则。"
她想起小时候在村里看大人们修水渠。一条好的水渠,能让水流到该去的地方,不浪费,不泛滥。她现在做的,就是在修建商业的水渠。
规则不是束缚,而是让每个人都能在公平的环境中获得应有的回报。
夜深了,她还在完善代理培训体系。制度建立只是开始,更重要的是让每个参与者都理解规则、认同规则、维护规则。
这个过程很慢,但她知道,这是通向更远未来的必经之路。
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