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《反经》28

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钓情

在封建制度下,任何美好的政治理想都必须经过君主的认可才有实施的可能,因而取得君主的信任是实现自己人生价值的先决条件。所谓“钓情”,钓的就是君主的隐情。尽管君心难测,但其喜怒好恶总会在一定条件下显露出来,游说者要善于营造足以导致君主泄露其情的环境条件,然后察言观色,投其所好,从而达到自己的目的。

【经文】

孔子曰:“未见颜色而言谓之瞽”,又曰:“未信则以为谤己。”孙卿曰:“语而当,智也,默而当,智也。”尸子曰:“听言,耳目不惧,视听不深,则善言不往焉。”是知将语者,必先钓于人情,自古然矣。

韩子曰:“夫说之难也,在知所说之心可以吾说当之。说之以厚利,则见下节而遇卑贱,必弃远矣[所说实为厚利则阴用其言而显弃其身,此不可不知也]。说之以名高,则见无心而远事情,必不收矣[所谓实为名高而阳收其身而实疏之。此不可不知也]。事以密成,语以泄败,未必其身泄之也,而说及其所匿之事,如是者身危[周泽未渥也,而语极知,说行而有功则德亡,说不行而有败则见疑,如是者身危]。贵人有过端,而说者明言善议以推其恶者身危。贵人或得计而欲自己为功,说者与知焉则身危。强之以其所不为,止之以其所不能已者身危。”又曰:“与之论大人,则以为间已,与之论细人,则以为粥权。论其所爱,则以为借资,论其所憎,则以为尝已。顺事陈意则曰怯懦而不尽,虑事广肆,则曰草 野而居侮,此不可不知也..彼自智其计,则勿以其失当之,自勇其断,则勿以其敌怒之。”[凡说须旷日弥久,周泽而不疑,交争而不罪,乃明计利害,以致其功。直指是非,以饰其身。以此相持,此说之成也。]

荀悦曰:“夫臣下所以难言者,何也?言出乎身则咎悔及之矣。”故曰:

举过揭非,则有干忤之咎,劝励教诲,则有侠上之议。言而当,则耻其胜已也,言而不当,则贱其愚也。先已而同,则恶其夺已明也,后已而同,则以为从顺也。违下从上,则以为谄谀也,违上从下,则以为雷同也。言而浅露,则简而薄之,深妙弘远,则不知而非之。特见独智,则众恶其盖已也,虽是而不见称,与众同智,则以为附随也,虽得之不以为功。谦让不争,则以为易容,言而不尽,则以为怀隐,进说竭情,则以为不知量。言而不效,则受其怨责,言而事效,则以为固当。利于上不利于下,或便于左则不便于右,或合于前而忤于后,此下情所以常不通。仲尼发愤,称“予欲无言”者,盖为语之难也。何以明其难也?

昔宋有富人,天雨坏墙,其子曰:“不筑,且有盗。”其邻人亦云。暮而果大亡,其家智其子而疑邻人之父。郑武公欲伐胡,乃以其子妻之,因问群臣:“吾欲用兵,谁可伐者?”关其思曰:“胡可伐。”乃戮关其思,曰:

“胡,兄弟之国也,子言伐之,何也?”胡君闻之,以郑为亲已而不备郑,郑人袭胡,取之。此二说者,其智皆当矣,然而甚者为戳,薄者见疑,非智之难也,处智则难。

卫人迎新妇,妇上车,问:“骖马,谁马也?”御曰:“借之。”新妇谓仆曰:“拊骖,无苦服。”车至门,拔教:“逆母,灭橹,将失火。”入室,见臼,曰:“徙牖下,妨往来者。”主人大笑之。此三言,皆要言也,然而不免为笑者,早晚之时失矣。此说之难也。

【译文】

孔子说:“不看对方脸色就冒然开口说话,就叫做瞎子。”他还说:“还没有取得对方信任,就冒然提意见,就会被认为是毁谤。”(译者按:这是孔子弟子子夏的话。原文为:“信而后谏,未信,则以为谤己也。”见《论语·子张》,着者记忆有误)荀子说:“该讲话的时候,讲话恰到好处,这就是智慧,不该讲话的时候则保持沉默,这也是智慧。”尸子说:“听别人讲话的时候,耳目不专注,精神不集中,这时候,就不要向他讲什么有价值的话。”从这些先贤的话中,我们可以明白,凡是要游说君主的人,一定要先摸清对方的态度,自古以来成功的游说者都是这样做的。

韩非子曾经说过:“游说者的困难在于,要了解你所要游说的对象的心理,然后才可以用我的话去顺应他。如果用厚利去游说他,就会被认为是志节卑下,那么他就会用卑贱的待遇对待你,你必然会被弃掷疏远了。[其实,你所游说的对象实际上是贪图厚利的,只不过为了掩饰自己的贪,才暗中采纳你的建议却公开地疏远你本人,这是不能不明白的。]如果你用清高的名声去游说他,就会被认为是头脑冬烘,离人情事理太远,必然不会采纳你的意见。[你游说的对象如果实贪厚利,而却要获取清高的名声,就在表面上亲近你,实际上却疏远你,这也是不能不明白的。]事情因保守机密而成功,而游说者往往由于泄露了君主的机密而失败。这倒末必是他有意识的要泄露,而是由于无意中触及了君主隐秘的事,象这样就会有生命危险了。[这是由于君主与游说者之间的恩泽情分未达到亲密深厚的程度,而游说者却要尽其所知来讲极知心的话,即使意见被采纳而且也收到了成效,他也不会认为这是你的功劳,如果不采纳你的意见,或采纳了而事情却办糟了,你就会受到猜疑,这样也就会有生命危险了。]贵人有了过失,你却明白无误地用大道理来推究他的过错,这样也会有生命危险。贵人自认为有良谋善策,要独自建功,而游说者却预先知道了那个计谋,就会有生命危险。勉强君主做他不愿意做的事,企图制止君主正在做的事,也会有生命危险。韩非子还说:“如果与君主议论他的大臣,他就会认为你是在离间他们的君臣关系,如果向君主推荐他身边的亲信小人,他就会怀疑你出卖他的权势。称颂他所爱的人,会被认为要拿他本人做靠山,批评他所憎恶的人,则会被认为是试探他的态度。如果顺君主之意略述其事来陈说已见,会被认为畏怯懦弱,不敢坦诚进言而有所保留。但如果多方面的思考,放言直陈己见,毫不保留,则又被认为是粗野而傲慢。这也是不能不明白的。如果他自认为聪明,计谋高明,就不要指责他的失误,使他感到窘迫,如果他为自己的果断敢为而自负时,就不能指责他的过错而惹他发怒。”[凡游说君主,须待旷日弥久,恩泽感情已经亲切深厚之后,讨论再深微也不会受到猜疑,互相争论也不会受到怪罪,这时才能明白地阐述利害关系,以达到成功的目的。直言指出其是非对错,来修饰完善他本人的素养,有了这样的凭借之后才会有游说的成功。]

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