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第250章 郭峰的培训课

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250、郭峰的培训课

为什么你的电话会容易被电销打爆,就是因为你喜欢婉转的拒绝。

所有销售员,都喜欢去打扰和联系那些喜欢婉转拒绝销售的客户。也就是说,都喜欢捏软柿子。

为什么呢?就是因为他们害怕被粗暴、明确的拒绝。比较而言,他们更喜欢那些委婉的拒绝。即便他们可能知道这些客户实际上已经拒绝了他们,但是,为了完成每天的电销任务,他们还是只能换个号码,或者换个人,无限次的轰炸你。

你的婉转不但会给自己制造不必要的麻烦,还会给电话销售业务员制造了一个看似浪漫的幻想。

第二,没有错的电话销售,只有错的销售经理!

所有喜欢无限度骚扰客户的电话销售行为背后,一定有一个愚蠢的销售经理在作祟!

为什么这么说呢?

根据我这么多年的了解和调查,我见过很多的电话销售公司的销售经理,有一个奇怪的现象,只懂得给销售员制定任务,而从来不考虑正确的方式方法。甚至很多销售给销售制定的销售任务,连自己都无法完成。连自己都无法完成的销售任务,你有什么理由让能力本来就比你弱的销售新人去完成呢?

尤其是京东、苏宁的服务商,只要你参加过他们任何一场所谓的入驻会,那么你的梦魇就开始了。你的电话号码会被他们转卖若干次,又被同一个公司的若干个电话销售每人至少打三遍电话给你。无论你明确拒绝过,还是婉转拒绝过,你都会得到这个结果。

为什么?

这就不得不说一下他们的蠢货销售经理们,他们认为,真诚可以打动客户,他们认为只要电话打的足够多,总是会遇到客户的。几乎大海捞针式的销售行为,只会耗尽客户的好感,耗尽销售员的精力和热情。

不知道从什么开始,电话销售经理的脑子好像都灌水了。

第三,礼貌是相互的行为!

可能会有人说,你也是一个老销售了,怎么一点同情心都没有?

是这样吗?

真不是。

正是因为我是一个老销售,所以我才用我亲身的经验和体会去告诫那些电话销售们。

礼貌是相互的。

只有你对客户礼貌,客户才会对你礼貌。不要随便打电话骚扰客户,这也是最基本的礼貌。

对你来说,打电话给客户是工作。但是,对客户来说,你的工作管我毛事?

所以,一个优秀的电话销售,是需要研究客户在什么时间可能会有空或者有心情接你的电话。打电话之前,需要先对客户资料进行筛选和研究,客户是否需要你提供的商品或者服务。

如果什么功课都不做,光知道打电话的话,你跟你的蠢货销售经理还有什么区别?

身为一个电话销售,每个人的时间和精力、热情都是有限的。所以,你需要明确的分辨出客户是婉转且礼貌的拒绝了你,还是明确的告诉你,他真的有需求?

我现在不需要,暂时不需要,以后再说……这些话,都可能是婉转的拒绝。所以,听到这些话之后,你就不要再去把时间和精力骚扰这些客户了。

郭峰说完电话销售的问题之后,接着说:“作为十年的销售管理,我总结了以下的销售十一条。”

第一,深刻明白销售的本质是什么?

销售的本质是为顾客寻找合适的产品或者服务,再根据顾客或者市场的需求,反馈给公司开发更合适的产品满足需求。

如果只懂的卖你自己的产品,那么,你被淘汰只是早晚的事。

第二,顾客买的是产品,但是,打开销售市场大门的是人脉关系。

虽然说,顾客购买的最终是产品或者服务。但是,打开销售市场大门的,往往都是跟产品或者服务无关的人脉关系。

这里讲的服务,是指产品,不是售前或者售后服务。

不要听信那些顾客购买的是人,购买的是态度等扯淡逻辑。如果你是顾客,你仔细想想你购买的到底是什么?

为什么打开销售市场大门的是人脉关系呢?而不是产品本身呢?

因为,一个新的产品,需要第一批种子顾客去体验。只有足够的人脉关系和信任基础,顾客才愿意承担一定风险去体验和尝试新产品。所以,这第一批顾客就叫做种子顾客,这批种子顾客用人脉关系或者圈子人脉去播种是速度最快的。

等第一批顾客体验良好之后,就很顺利的给传播开来,那个时候,以产品为核心的影响力才会产生。

第三,信息敏感性对于销售很重要。

信息对于销售人来说至关重要。这个信息带有一定的复杂性,有需求信息,有供应信息,有产品信息,有竞争信息,有价格信息,有销售信息,有服务信息等等。

一个高级销售人员应该学会从信息的海洋里,敏锐的发现有价值的信息,并取而用之。

如果一个销售人员,对信息不具备这种敏感性,那么,这个销售人员就很难成功。

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