林远舟靠在椅背上，看了张秋生好一会儿。
“你已经跟老刘说了？”
“昨天下午说的。”张秋生说，“老刘同意了。”
“五个点，一共多少？”
“按现在的订单量，一年省下来的钱，够再开一个新工厂的预付款。”
办公室安静了几秒。
林远舟站起来，走到窗边。窗外的天空灰蒙蒙的，汕头十一月的风吹得电线发出低沉的嗡鸣。他在窗边站了一会儿，然后转过身来，看着张秋生。
“秋生，你现在负责的五家工厂，都是你自己在跑？”
“对。”张秋生说，“永兴厂、金辉厂、明达厂、华顺厂、锦泰厂，五家我都去过。永兴厂最熟，平均一周去三次。金辉厂和明达厂去的少一点，但也认得厂长和车间主任。”
“每天跑多久？”
“早上七点到晚上六七点，有时候工厂赶货，就待到晚上九十点。”
林远舟重新坐下，拿起桌上的水杯喝了一口，说：“秋生，我教你一个东西。”
张秋生正襟危坐，像学生等着老师上课。
“成本拆解法，不只是用来算成本的。”林远舟说，“它是一个谈判工具。如果只拿一个数字去跟工厂谈降价，他们会觉得你在压榨他们。但如果你拿的是成本结构表，跟他们一起分析哪里能省、怎么省，他们会觉得你在帮他们。”
张秋生点头，眼神专注。
“你现在跟老刘提的方案——提高总量换降价，这个方向是对的。但你能不能再往前走一步？”
“怎么走？”
“去找金辉厂，用同样的逻辑，但换一个条件。”林远舟说，“永兴厂降了五个点，金辉厂不一定愿意降五个点，也许只能降三个。不要紧，三个点也是利润。重要的是，要让每一家工厂都知道，跟他们谈的人，不是一个只会传话的业务员，而是一个懂他们成本的人。”
张秋生沉默了一会儿，忽然说：“远舟，我明白了。”
“明白了什么？”
“以前我是帮工厂跑腿的，领料、看货、催交期。现在我不是了。现在我是能在价格上跟他们平等说话的人。”
林远舟没有说话，只是看着张秋生。那双眼里从木匠到核算员的转变，只用了一年。
“去金辉厂之前，先帮我把这个成本结构表再完善一下。”他说，“明天上午，把数据拿给我看。”
“行。”张秋生站起来，把三本账本和那张九宫格纸一起收进布包。
走到门口时，他忽然停住了，转过身来说了一句：“远舟，其实我不是来汇报的。”
林远舟挑眉：“那你来干吗？”
“我是来请你看看，我的方案能不能用。”张秋生说，“你要是觉得行，我就按这个干了。”
林远舟笑了一下：“方案能用，去干吧。”
张秋生点了点头，拉开门走了出去。脚步声在走廊里响了几秒，然后消失在生产车间的机器轰鸣声中。
办公室的门半掩着。林远舟看着门口的方向，保持了几秒的沉默。
苏晚晴刚好从隔壁房间出来，看见张秋生大步流星地走过去，表情又硬又专注。她走进林远舟的办公室，把一叠文件放在桌上：“秋生怎么了？走路带风。”
“他刚刚跟我汇报了一个方案。”林远舟说，“把永兴厂的采购价压了五个点。”
苏晚晴的动作顿了一下：“五个点？”
“用总量换的。他承诺三个月内订单量提高三成，永兴厂让利五个点。”
苏晚晴在脑子里算了一下，然后摇了摇头：“这笔账合算。机器闲置也是成本，提高利用率等于间接降本。秋生怎么想到的？”
“他花了七天，把五家工厂的产品成本全部重新算了一遍。”林远舟说，“原材料价格、工时单价、管理费占比，每个数都是他自己去市场上问来的。”
苏晚晴抬头看了他一眼，表情里有一种很难形容的复杂：“你教他的？”
“没教。”林远舟说，“他自己琢磨出来的。”
苏晚晴沉默了一会儿，然后说：“林远舟，你现在身边有两个人，一个是能搞定银行和配额的外贸局科长，一个是从木匠变成采购经理的发小。你这个班底，越来越像样了。”
林远舟没有回答，只是低下头，继续翻看那几张成本九宫格草图。
第二天上午，张秋生带着金辉厂的成本拆解方案回来了。
这次他没有等林远舟开口，自己主动在办公室的黑板上画了一个表格。
“金辉厂主要做的是铁艺家居，原材料以钢材和铁管为主。我查了汕头钢材市场的价格，一吨普通圆钢批发价是三千二，金辉厂采购价是三千四——比市场贵了将近两百。”
林远舟坐在椅子上，双手交叉放在胸前，没说话。
“这多出来的两百块，可能是他们的长期供应商有关系，也可能是供应量小没有议价权。不管哪种原因，这是一个可以谈的点。”
张秋生转过身，在黑板上写了个数字。
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