广交会过去已经整整一个星期。
林远舟坐在铺面那张吱嘎作响的藤椅上，面前摊着一大堆纸——订单复印件、客户名片、报价单存根、发货单——全都混在一起，像一锅没人收拾的杂粮粥。他刚把所有东西按时间顺序排好，又按客户名字重新排了一遍，反复调整，直到桌面上出现了三个清晰的叠堆。
左边的堆最大，有四十来张。
中间的堆中等，二十来张。
右边的堆最小，只有五张。
张秋生推门进来的时候，看到的就是这幅场景：林远舟趴在一堆纸中间，手里握着一支圆珠笔，在泛黄的笔记本上画着什么，嘴里还念念有词。
“你这是干嘛？”张秋生把帆布包放在地上，凑过来看，“写小说？”
“分客户。”林远舟抬起头，把笔记本转过来给张秋生看。
本子上画着三栏，写着“A”、“B”、“C”，每个字母下面列着一串客户名字和订单金额。
张秋生看了半天：“什么A、B、C？ABCD的A？”
“客户分级。”林远舟把笔放下，“你看，广交会上我们一共签了大概七十个客户，但真正有价值的，就这几个。”
他指着左边的A类名单：“这是五个人——约翰，美国连锁超市亚洲采购经理，总订单一百二十万美元；香港那个中间商老王，八十万美元；英国一家家居用品公司的买手，四十万美元；还有两个欧洲的小连锁，每家二十万出头。这五个人加起来，占了总订单量的差不多七成。”
张秋生点着头，目光顺着本子往下移：“那B类和C类呢？”
“B类，二十来个客户，每家订单在五万到十五万美元之间，加起来占总量的两成多。C类，剩下的四十几个客户，全是试单——一万以下的，有的只有几百美元。而且他们大多只问过一次价，再没联系过。”
张秋生挠了挠头：“那这些C类的，不是白做了吗？”
“所以要把他们区分开来。”林远舟站起来，走到墙边，从抽屉里翻出一卷牛皮纸，用图钉按在墙上，“你看，大多数外贸公司签完单就忘了，等着客户再找上门。但客户不会找上门——他们每天收到几十份报价单，隔一个星期就不记得你是谁了。”
他开始在牛皮纸上写字，写得很慢，但字迹工整：
A类客户——大单、稳定、有潜力。每周跟进一次。
B类客户——中小单。每月跟进一次。
C类客户——试单。有回复再跟进，不主动追。
“就这么简单？”张秋生站在他身后，双手插在口袋里，“分成三档，然后呢？”
“然后就是执行。”林远舟转过来，把手里的笔插回衬衫口袋，“下个星期开始，我每周给A类客户打一个电话，问候一下，顺便问产品用得怎么样，有没有新需求。B类客户，每月的第一个星期一寄一封报价更新。C类……有回复再说。”
张秋生沉默了几秒钟，说：“那得打多少电话？”
“五个A类，每周一次，每次三五分钟，一周半小时。”林远舟说，“加上B类每个月二十封信，加起来花不到一天时间。但效果……你等着看。”
张秋生还是不太理解，但点了点头：“行，听你的。”
林远舟把墙上的牛皮纸揭下来，折好，塞进抽屉里。然后他拿起桌上那五张A类客户的名片，依次排开。
第一张，约翰。名片是中英双语的，上面印着“Mission Hills Trading Co., Ltd.”，下面是他的直拨电话和传真号。
林远舟拿起电话，拨了过去。
电话响了三声，接通了。
“Good morning, John speaking.”
“John, its Lin Yuanzhou from Yousheng Trading. How are you?”
“Lin! 我正准备给你打电话。”对面的声音很热情，“你那批货我已经收到了，质量不错，比我之前从其他供应商拿的好很多。我看了一下样品，下周打算再下一单——同样是收纳系列，加两款新的颜色，你看看能不能安排。”
林远舟的嘴角微微上扬，但语气很平静：“没问题。你把具体需求和数量传真给我，我明天给你报价。”
“好，我下午就发。对了，你那个报价单的格式，我很喜欢，比中国人的报价单清楚多了。以后都按那个格式来。”
“一定。”
挂了电话，林远舟转身对张秋生说：“约翰要追加订单。”
张秋生眼睛一亮：“真的？”
“真的。”林远舟在笔记本的“A类”下面，在约翰那一行标注了一个加号，“这是他第二次找我们了。如果保持这个频率，三个月内他就会成为我们的稳定客户。”
接着，他又拨了香港老王那老王的电话。响了几声没人接，他挂断，在旁边写了个“下午再打”。
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