“汇丰”二字让林远舟多看了一眼——不是那个银行，但敢用这个名字，说明老板在香港贸易圈有一定底气。
“陈总，”林远舟把名片收好，“您主要做什么产品？”
“什么都做。”陈国豪回答得很自然，“香港中间商，有什么好做什么。以前主要做箱包和手袋，今年想试试家居日用品。”他看了一眼展台上摆的塑料杯和收纳盒，“你这个品类，东南亚和北美都有市场。”
林远舟顺着他的话接了一句：“东南亚走量，北美讲品牌，欧洲看认证。陈总，您的主渠道是哪边？”
陈国豪的眼睛亮了一下。他没有说“我回去考虑考虑”这种套话，而是直接往前跨了一步，站在展位正中间，用一种压低的声音问：“你说东南亚走量，走多大的量？”
“像这种塑料杯，如果走东南亚，月稳定走货二十万到三十万个没问题。”林远舟的语速不快，但每一个数据都非常确定，“关键是包装要松散，价格要打到底，不需要太多品牌溢价。但如果是北美，陈总，我可以给您安排带LOGO的定制包装，价格高30%，毛利空间大很多。”
陈国豪沉默了几秒钟。他看着林远舟，像是在重新估算这个年轻人。
“你做过北美市场？”他问。
“我没有，但我的方法有。”林远舟指了指桌上的报价单，“陈总，您手上拿的那张报价单，上面的格式就是我看了十几份北美买家的报价要求后整理出来的。结构决定判断——我们跟北美客户打交道，不能按东南亚那套路子来。”
这话是半真半假。真的一面是，他确实知道北美采购商的报价习惯，这是前世做亚马逊时积累的经验；假的一面是，他根本没有北美客户，所有的判断都来自知识储备而不是实战经验。
但陈国豪信了。
因为1994年的中国外贸圈里，还没有多少人能把“结构决定判断”这种话说得这么顺口。这个认知本身就是一个信号。
“好，”陈国豪下了决心，“你这个杯子的规格表，可不可以按北美市场的标准再做一份？FOB汕头价，分成两种包装方案，三天内给我。”
“可以。”林远舟没有犹豫，“明天下午，我送到您酒店。”
“你怎么知道我在哪个酒店？”
“香港来的客商，大部分住在东方宾馆。”林远舟说，“如果您不在东方，也没关系，我明天下午两点到东方宾馆大厅等您，不见不散。”
陈国豪笑了。这是他进门以来第一次笑，皮笑肉不笑的那种，但至少说明了态度在软化。
“小伙子，你真的很有意思。”他往后退了两步，又看了看展位上的红色LOGO，像是在记住这个牌子。“我明天下午两点，在东方宾馆二楼咖啡厅。你来找我，我们细谈。”
说完他转身走了，步子不快不慢，如入无人之境。林远舟目送他穿过人群，走出C厅的入口，消失在人流里。
他低头看了看手里的名片，又看了一眼桌上的样品。一万个杯子的试单，折合下来大概是两千美元左右的利润，对于刚刚起步的裕盛来说，是一个不错的起点。但林远舟心里很清楚，陈国豪刚才问的那些问题，真正感兴趣的不是杯子，而是他的报价单和规格表。
一个能做报价单的人，在1994年的外贸行业里，就是一个稀缺资源。
陈国豪走后，林远舟的展位迎来了第三波高潮。一个法国采购商在B区转了一圈没找到心仪的供应商，走到C厅的时候被那张红色的LOGO吸引了进来，看完报价单之后当场要求签意向书。一个韩国客户拿着规格表跟他核对了一个中型收纳盒的尺寸，确认无误后用磕磕绊绊的英语说了句“I’ll e back tomorrow”。
到了中午十二点，林远舟带来的五十份报价单已经发出去三十份，规格表只剩下二十份。他不得不从编织袋里又拿出五十份额外的备份，补充到展台上。
隔壁老王从十一点半开始就没说话。他坐在自己的五金工具摊位里，看着林远舟那边络绎不绝的人流，脸色变了又变。他卖的五金工具质量确实不错，可他的摊位只有一张桌子，上面堆着各式各样的螺丝刀、扳手、锤子，既没有报价单也没有规格表，客户蹲下来看一眼，没有标识，没有介绍，问一句有没有价目表，老王只能从兜里掏出一张皱巴巴的手写纸条。
下午三点，林远舟的展位前发生了一件让他意想不到的事——排起了队。
是真的排队。
三个采购商同时站在他的展位前，一个在问样品细节，一个在翻报价单，还有一个在等跟林远舟说话。这在C厅，尤其是在C厅最后一排，几乎是百年一遇的奇观。
连C厅门口负责维持秩序的工作人员都多看了几眼。
林远舟的嗓子已经开始冒烟了，但他没有停下来。他一面用英语跟一个黎巴嫩客户确认包装规格，一面用手势招呼等候的荷兰客户稍等一下，同时还不忘把新的报价单递给翻报价单的那位日本客户。
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