与方所买手总监的见面，定在下周三下午两点。
对方姓周，周总。不是上次在展会上遇到的那位女总监，而是她的上级，负责整个选品策略。地点在方所上海的办公室，延安中路一栋老洋房里。
周二晚上，王漫妮把准备好的资料看了第三遍：品牌手册、产品册、价格体系、供货周期表、售后支持方案，还有一份“归藏与方所合作愿景书”——这是她自己加的，写了如果合作，品牌可以如何配合方所的线下活动，如何做独家定制，如何做会员联动。
沈墨看了这份愿景书，说：“你想得很远。”
“谈判桌上，你得让对方看到长期价值。”王漫妮把文件装进文件夹，“短期利益谁都能给，但能一起走多久，看的是理念是否契合。”
周三下午一点半，两人提前到了。老洋房保留了原来的木楼梯，踩上去有轻微的嘎吱声。二楼会议室不大，长条桌，深色木质，墙上挂着几幅抽象画。落地窗外是个小阳台，能看到院子里一棵光秃秃的梧桐。
两点整，周总准时推门进来。是个四十多岁的男人，穿着深灰色的羊绒衫，戴一副无框眼镜，手里拿着平板电脑。身后跟着上次见过的女总监，姓李。
“沈总，王小姐，久等了。”周总握手，力道适中，笑容温和但保持距离。
寒暄落座。李总监先开口：“上次展会后，我们把‘归藏’的资料内部讨论过。大家都很欣赏你们的品牌理念，特别是‘气味记忆’这个概念，很有温度。”
“谢谢。”王漫妮递上文件夹，“这是我们更详细的资料。”
周总接过，没立刻翻看，而是问：“我有个问题。现在市面上做香氛的品牌很多，国外小众的，国内新生的，都有。你们觉得，‘归藏’的核心竞争力是什么？”
问题很直接。沈墨看了王漫妮一眼，示意她回答。
王漫妮坐直了些，语气平稳：“第一，我们不做‘爆款’。不追逐流行趋势，而是坚持做能经得起时间考验的香气。比如‘竹’，不是简单的竹子味道，是雨后竹林的湿润感；‘雪’，不是冰冷的雪，是雪后初晴的澄澈。第二，我们在意细节。包装盒的磁吸扣开合声音，瓶盖螺纹的手感，试香卡纸张的质感——这些可能客人不会特意注意，但会影响整体体验。第三，我们愿意慢。不急于扩张，先做好每一款产品，服务好每一个客人。”
周总听着，手指在平板电脑上轻轻滑动。等王漫妮说完，他才说：“你们的价格，比同类产品高出两到三成。怎么说服客人买单？”
“我们不去说服。”王漫妮说，“我们呈现。呈现原料的来源——龙井来自特定茶园，白梅是药用白梅，不是观赏品种。呈现工艺的细节——萃取温度，调配比例，灌装标准。呈现背后的故事。客人如果认可这些价值，自然会买单。如果不认可，那可能不是我们的目标客群。”
这话有点傲，但王漫妮说得很平静，像在陈述事实。
周总笑了，这次笑容真实了些：“有意思。那说说合作细节吧。”
李总监接过话头：“我们建议先在上海店试销三个月。位置会放在生活方式区，和独立杂志、手工器皿放在一起。如果销售数据达标，再考虑进成都和广州店。”
“数据达标的标准是？”沈墨问。
“月均销售额五万以上，复购率百分之十五以上。”李总监说得很具体，“另外，需要你们配合至少一次线下活动——可以是调香体验，也可以是品牌分享会。”
王漫妮在心里快速计算。五万销售额，按他们的定价，大概要卖出六十瓶左右。一个月，在方所这样的渠道，不算高要求。
“活动我们可以配合。”她说，“但希望方所也能提供相应的宣传支持——官网、社交媒体、会员通讯。”
“可以。”周总点头，“还有，我们需要你们提供专属包装——方所的logo要印在包装盒上，或者有专属的吊牌。”
这个要求在意料之中。王漫妮从文件夹里抽出一张设计稿：“我们准备了两种方案。一种是外盒上加烫金的方所logo，另一种是附赠一张专属的插画卡片，卡片上印合作双方的logo，客人可以收藏。”
设计稿是林薇画的，很精致。周总仔细看了看：“第二种吧，更有仪式感。”
谈判持续了一个半小时。条款一条条讨论：供货周期是两周一次，售后支持是七天无理由退换（不影响二次销售的情况下），结算方式是月结，账期四十五天。有些地方双方有分歧，比如王漫妮希望账期缩短到三十天，周总说公司流程如此；比如沈墨希望试销期销售额标准能适当降低，李总监说这是统一标准。
最后各自退让一点，达成了初步协议。周总站起来，再次握手：“合作愉快。具体合同我们的法务会准备，下周发你们。”
“合作愉快。”
离开老洋房时，下午的阳光正好，照在梧桐枝桠上，投下细碎的光斑。王漫妮深吸一口气，空气里有冬天特有的清冽。
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