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第52章 怎么样开盘才算成功

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正当会议室暗流涌动时,邢榕正在布置开盘现场。已经是晚上十点多,她检查了所有的物料和活动流程,再一次确保没有遗漏工作项方才放心。

会场外已经有几十人,自带小马扎,自觉地排起了队,这其中有年轻情侣,有中年妇女,还有一家三口来的。邢榕看着揪心,普通老百姓为了买一套房子,掏空六个钱包,买房选房的过程更是将人扒掉一层皮,这幸亏不是冬天。这种情形她见多了,她劝他们回去,明天是摇号选房,不需要提前排队,但他们说什么也不听。他们不是担心选不到好房源,而是担心像其他楼盘一样,明天突然不开了。

她无奈地摇摇头。

当她从选房区出来,碰巧遇上一名策划,急急慌慌,看见她就大老远招手:“邢总,你赶快去售楼部二楼会议室,蓝总叫你过去。”

她心里“咯噔”一下,顿感不妙。

这群人真能熬,饭也不吃,在会议室闷了快四个小时,迟迟没有散会的意思。当她悄悄进去,顿时就感受到了硝烟弥漫。

胡董看明白了这两人的一唱一和,脸上不悦,斜睨了一下营销中心李总,道:“开盘价格定多少啊?也不见你们汇报。”

营销李总赶忙道:“根据项目开发大纲,均价定的是,一周前价格表审批也是这个价格。但,州市最近的市场上扬,可以酌情考虑明天的售价上调。”

王总在一旁笑道:“胡董,如果价格能往高了卖,那当然好。”在这一点上,他和胡广平才是利益共同体。

胡广平又看了一眼营销李总,道:“计划上调多少?”

李总额头渗出了细汗,悄悄看了一眼蓝枫,他正盯着邢榕的脸寻求答案。而一旁的秦清墨嗤笑一声,将这一幕尽收眼底。

李总怔了一下,道:“胡总,时间仓促,我还没来得及和营销团队开会,正巧营销代理公司的负责人在现场,先请她介绍一下客户情况吧。”

胡董扫视一眼全场,像是在人群中寻找他说的这个人的身影,这时邢榕已经站了起来。她瘦小的身体,略显单薄,但说话的底气却很足:“胡董,您觉得怎么样才算开盘成功?”

会议室一时震惊,凝神屏息,不约而同地看向这个身影瘦削的女孩。他们在胡广平面前向来大气不敢喘一口,董事长每问一句,都得搜肠刮肚思考半天,谁还敢反问董事长?真是初生牛犊不怕虎。

这一问,让胡广平猝不及防,他顿了顿,慢慢道:“首先就是去化率,如果去化率太低,当然不能称为成功;如果开盘全部售罄,也不能叫成功,只能说是价格定低了。”他端起面前的水杯,喝了一口,继续道:“去化率大概控制在80%-90%吧。”他不知道这个女孩心里在打什么算盘,说出这番话前在脑子里来回过了一遍。

邢榕闻过则喜,道:“嗯,胡董,您这个说法我很赞同。去化率是一个综合反映出来的指标,影响它的因素主要有价格、客户基数、客户质量以及客户对价格的心理预期,这些都需要考虑进去,需要找到一个平衡点。”

她说完,胡广平向她点点头,。

邢榕继续道:“除了去化率这个短期指标,我觉得还应该考虑客户满意度这个长期指标。就像滨河新城,前期价格很高,开盘全线飘红,但客户只是一时买账,等过了某个阶段醒悟过来,未必会觉得物有所值,出现一些激烈的行为就在所难免。如果不是侥幸遇到最近市场形势突然上扬,那接下来公司的销售可能就会陷入僵局,长期来看,给企业带来的损失也是不小的。可谁又能保证市场形势会一路看涨呢?!”

胡广平期待的目光锁住她的脸,饶有兴致道:“那怎么兼顾客户满意度这个长期指标?”

她不慌不忙道:“首先,根据目前的市场情况,其他楼盘好多都在捂盘惜售,调价的动作跃跃欲试,这个时候JK却背道而驰选择开盘,这在客户好感度上就占领了制高点。”她心说:先把JK捧上去再说。

“其次就是价格,这次明月湾首次开盘,前期我们并未对外释放价格,根据市场,酌情上涨,可以理解,但脱离客户心里预期太高,就会功亏一篑,咱们也要考虑到后期房源的价格上涨空间。”

“再有,开盘细节需要打磨,如果能让客户感受到公平和尊重,对客户满意度的提升也会很有帮助。”

胡广平笑笑,道:“哪些开盘细节需要提升?”

“例如,以往JK的开盘选房实行的都是电脑摇号,你我都知道,电脑摇号可以人为控制摇号结果,即使有公证人员在现场,也会让客户觉得可信度不高。平时开盘就罢了,客户即使心里憋气也不会去闹,这次开盘显然会不一样。”

“再例如,按揭和一次性的客户,优惠的比例能否一视同仁?”她说到这儿,小心地看了一眼胡广平,按照JK的一贯做法,为了快速回笼资金,一次性的客户通常会比按揭的客户多优惠2%-3%,意在鼓励客户一次性付款。但她总觉得心里不舒服,手头不宽裕的客户有种被歧视的感觉。

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