重生从代理饮料开始

许灯

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第十五章 销售政策

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说到这里,李树对钱正磊说:“钱经理,我希望你能给公司申请下,帮我们弄点白鸽的工装,我可以出费用。”

“可以,过几天公司会派来三位同事,到时候我一起给领导申请工装。”钱正磊点点头。

统一工装也是为了看起来正规,最大限度的取信流通店老板。

“那我给大家讲一下咱的销售政策,这里有些资料,大家看一下。”

说着,将桌子上的一叠资料分发了出去。

他提前给钱正磊说到:“钱经理,我根据你说的建议价制定了这个销售政策,如果跟公司制定的有冲突,你直说,我再改。”

然后拿着记号笔在日历背面画了起来。

“茶的话统一定价为二十,然后根据流通店的量给予相应的赠品,赠品是水。”

“大家看第一点,客户要一百件茶,送五十件水。如果按照我们的成本来说,茶的价格划到十七块五,如果按照现在矿泉水七块的价格来说,一件才十六块五。”

“我们不设五十件这一档,直接设成十件送四件水,还按照七块来说,茶是十七块二。”

“水的定价为十块,一百送五十,十送四,将水的价格控制在六块六到七块二之间。”

“这一点大家好好看看,有啥问题问我。”

钱正磊看到这里有些担心:“李总,流通店都想拿到最好的政策,但他们肯定不愿意一次性进一百件的,你说这样弄的话他们能接受吗?”

李树解释到:“这一点我是这样想的,我打印有累计卡,流通店一次进十件的,我们给他们写到卡上,截止到十月一号能进一百件茶的话,最后十件一次性送十四件水,补够五十件。”

李树当然知道绝大多数的店不会要那么多的货,一般情况下他们都是十件八件的要,但有了累计后,他们为了能拿到最后十件水,一定会主动的推的,所以,客户的粘度会更高。

“累计?”钱正磊眼前一亮,单个客户要货量小一直是困扰快消行业的桎梏,哪怕厂家和经销商用再好的政策都不能打动他们,最后还是便宜了那些批发部,因为只有他们敢大批量压货,然后赚取比平时更多的利润。

如果李树这个方法推开,可以说,绝大多数的流通店都会成为他们比较忠实的客户,那白鸽饮料的市场占有率一定会较大幅度的提高的。

毕竟对于大多数的普通消费者来说,统眼的也好,康仔的也罢,都是为了解渴,现在还很少有某一品牌的忠实消费者,一般他们进店老板给他拿哪个就要哪个,或者说看见哪个要哪个。

“这个方法好。”钱正磊感叹到,然后在笔记本上简单的记录了下,晚上就给领导打电话,把李树的这个想法报上去。

李树也不怕别人知道这个办法,毕竟这是需要增加人力成本的,代理商不主动的做,厂家也没有啥好办法。

“这样做的好处还有一点,就是能大概知道每个店的销售能力,然后及时的调换货,减少货物的到期率和调换率。”

后世见多了一些店根据销售政策大量要货,销售人员大量压货,到临期的时候代理商就抓瞎了,他们发现送出去那么多货,很多都没卖出去,最后代理商只好咽下,极大的打击了代理商的积极性。

尤其是一款品质很好的花生露,18年黄源的调换率竟然达到了百分之七十,代理商赔的欲哭无泪,即使厂家给予了一定的补贴,但代理商坚决不再卖这个单品了。

“那批发商呢?”

钱正磊问到。

“一次性要货二百件以上的,饮料直接给净价十五,水给六块,但我们不管调换。”李树回答,“给他们的建议的价格是茶十七,水七块,这样我们都有市场。”

批发商必须得给,毕竟很多小店一个月都不见得能卖三五件,所以他们会直接来批发市场带,由于他们的量小,贵上三毛五毛他们也都理解。

这样下来,大户是批发商,中户是流通店,小户是小卖部。

李树这里主要做的就是流通店,后世批发市场也慢慢做成了零售,而流通店则是卖货的主力军。

“钱经理,超市这一块的工作就需要你们来做了。”

他所说的超市是大型超市,很多品牌会额外的拿出费用在超市占据很大的牌面,但李树知道,对于饮料来说,超市里旺季的销量并不好,淡季反而可以,毕竟忘旺季买饮料的都想买冷藏的,同时要当即喝掉,而在超市买稍嫌麻烦。

淡季的话,则没有这些问题。

饮料进超市的主要目的就是打广告和临期搞促销。

“没问题,这块交给我们。”钱正磊很有信心,“还有批发商,也交给我们。”

“第二点,我准备给流通店设立陈列奖。”

“初步定的就是四个单品全上,放五个牌面最少十五瓶的,一个月送两件水,十个牌面的送四件水,这一点我给大家示范一下。”

说着,李树将桌前的一箱红茶打开,每排五瓶,每列三瓶。

“这就是五个牌面,我的要求是这牌面必须在流通店显眼的位置,让消费者一进门就能看到。”

在黄源,现在还没有陈列奖的概念,直到11年才有白酒企业为了抢占市场在饭店里推出陈列奖的概念,然后蔓延到流通店里。

但李树知道,这陈列奖对流通店有着极大的吸引力。

试想,反正货架上是要放货的,放谁的都一样,如果有人给自己些奖励,何乐而不为呢?

再说,这一件水能卖二十四块钱,两件就四十八了,可以说这钱是捡的,为啥不要呢?

同时,陈列奖的背后还有另一个目的,就是让店老板主动的推销他们的货,毕竟这个品牌还给自己奖,卖谁的不是卖?

后世各品牌就陈列奖展开了激烈的竞争,你送两件水,我送三件,你要五个牌面,我要十个,许多流通店每个月光陈列奖都能拿几百块钱的货。

大家看着讲解着的李树,都有些吃惊,没想到一个简单的卖货还能卖出这么多花样,有这么多道道。

钱正磊奋笔疾书的,他要将这些完完全全的给王总汇报过去。

他有种预感,今年公司新开发的十七个地级市的市场,黄源一定是最亮眼的那个。

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